So bauen Sie ein Netzwerk hilfreicher Kontakte auf

Unter "Networking" versteht man den gezielten Aufbau und die Pflege von Kontakten zu anderen Menschen oder Unternehmen.

Für Apotheken sind die wichtigsten Ziele des Networking meist

• die Erhöhung des regionalen Bekanntheitsgrades,
• das Gewinnen neuer Kunden und
• der regelmäßige Meinungs- und Erfahrungsaustausch mit anderen Personen.

Networking ist also keine gelegentliche oder zufällige Tätigkeit, sondern eine geplante und zielgerichtete Aktivität.

Wenn Sie sich dauerhaft und regelmäßig mit Networking beschäftigen möchten, dann sollte Ihnen diese Tätigkeit natürlich auch Freude machen. Es gibt Menschen, die sehr kommunikativ sind, die sich gerne austauschen und die leicht Kontakte knüpfen. Diesen Menschen bereitet es auch keine besondere Mühe, umfangreiche Kontakte zu pflegen.

Anderen Menschen hingegen fällt dies schwerer, weil sie eher "Einzelgänger" als "Teamplayer" sind. Bei ihnen sind die kommunikativen Geschicke meist auch geringer ausgeprägt. Wenn Sie zu dieser Gruppe gehören, können Sie Ihre Fähigkeiten gezielt verbessern, indem Sie sich durch Bücher oder in Seminaren zu den Themen "Kommunikation", "Gesprächsführung" und "Small Talk" fortbilden. Je mehr Ahnung und Erfahrung Sie haben, desto mehr Freude wird Ihnen das Networking bereiten.

Für Apotheken mit überwiegend regionalem Kundenkreis ist das Networking vor Ort meist am wichtigsten. Kontakte zu Berufskollegen, Berufsorganisationen, zu anderen Gesundheitsberufen, zu Krankenkassen, Selbsthilfegruppen, Vereinen, Lokalpolitikern oder zur Lokalpresse erweisen sich immer wieder als besonders nützlich. Denken sollten Sie natürlich auch an Ihre Kunden, Lieferanten, Freunde und Bekannten.

Neben der Kontaktpflege zu Arztpraxen ist ein regelmäßiger Erfahrungsaustausch (Erfa) mit anderen Berufskollegen oft sehr sinnvoll. In regionalen oder überregionalen Arbeitskreisen treffen sich meist sechs bis zwölf Personen aus verschiedenen Apotheken etwa zwei- bis viermal im Jahr, um über fachliche Fragen und aktuelle Themen zu diskutieren. So Sie noch nicht Mitglied in einer solchen Erfa-Gruppe sein sollten: Fragen Sie doch einmal bei den regionalen Berufsorganisationen an, ob es in Ihrer Nähe bereits derartige Gruppen gibt. Wenn nicht, können Sie auch selbst eine Gruppe gründen.

Übrigens: Seminare und die Versammlungen oder Veranstaltungen der Berufsverbände bieten immer wieder gute Möglichkeiten, um gezielt neue Kontakte zu knüpfen.

Die sozialen Plattformen im Internet haben für regional tätige Apotheken meist nur ergänzende Bedeutung. Häufig geht es hier nicht mehr vorrangig um die gegenseitige Unterstützung, sondern eher um die eigene Selbstdarstellung oder einen Wettkampf um die meisten "Freunde" und "Follower". Zweifelhafte, indiskrete oder respektlose Beiträge sind leider keine Seltenheit. Sinnvoll können indes geschlossene Gruppen sein, in denen ein überschaubarer Personenkreis qualifiziert und sachlich diskutiert.

Überlegen Sie zunächst im Team, was Sie durch das individuelle Netzwerk der Apotheke erreichen möchten: Welche Ziele und Themen sind für die Apotheke besonders wichtig? Und welchen Herausforderungen müssen Sie sich regelmäßig stellen?

Erarbeiten Sie dann eine Liste mit Ihren bereits bestehenden und den zukünftig angestrebten Kontakten. Fragen Sie sich:

• "Welche Menschen kennen wir bereits, die als geeignete Ansprechpartner für unsere Ziele und Interessen in Betracht kommen?"
• "Zu welchen weiteren Personen könnten diese Menschen wahrscheinlich einen Kontakt herstellen?"
• "Wen würden wir gerne zusätzlich kennenlernen?"
• "Zu wem können auch diese zusätzlichen Personen wiederum einen Kontakt herstellen?"
• "Auf welches Wissen und auf welche Fähigkeiten haben wir über all diese Personen einen direkten oder indirekten Zugriff?"

Bewerten Sie anschließend die Bedeutung der einzelnen Kontakte mit einer Note von 1 bis 6. Auf Basis dieser Priorisierung können Sie später die Zeit planen, die Sie in den Aufbau und die Pflege dieser Kontakte investieren möchten.

Berücksichtigen Sie bei der Suche nach geeigneten Ansprechpartnern einen möglichst großen Personenkreis aus den bereits genannten Gruppen – immer in Abhängigkeit vom entsprechenden Thema. Wenn Ihnen nicht sofort ein geeigneter Ansprechpartner einfällt, notieren Sie sich zunächst nur das Thema und versuchen später, diese Lücke zu schließen. Im Laufe der Zeit entsteht auf diese Weise Ihre ganz individuelle Kontaktliste.

Beachten Sie bei Ihren Überlegungen aber stets einen wichtigen Grundsatz: Networking besteht immer aus Geben und Nehmen! Vermeiden Sie unbedingt, dass der Eindruck entsteht, Sie würden auf egoistische Weise Informationen, Wissen und/oder Kontakte lediglich für sich selbst nutzen wollen. Überlegen Sie deshalb, welchen Nutzen Sie selbst in das Netzwerk einbringen bzw. Ihren Gesprächspartnern bieten können. So werden Sie stets überall willkommen sein.

Es gibt keine feste Regel, wie viel Zeit Sie für die Pflege Ihrer Kontakte verwenden sollten. Die verfügbare Zeit wird immer von Ihrer individuellen Situation abhängen. Setzen Sie sich daher realistische Ziele (auch in Abhängigkeit von Ihrer Priorisierung). Sie können sich z.B. vornehmen, einen neuen Kontakt pro Woche oder pro Monat herzustellen. Oder Sie setzen sich ein tägliches, wöchentliches bzw. monatliches Zeitlimit für die Kontaktpflege durch Telefonate, Mails und persönliche Treffen (z.B. an jeden Montagabend oder an jedem ersten Freitag im Monat).

Nach jedem Kontakt schreiben Sie sich einige Stichworte auf und legen fest, wann der nächste Kontakt stattfinden soll. Fragen Sie sich auch, ob die weitere Pflege des Kontaktes sinnvoll ist.

Wenn Sie regelmäßig auf diese Weise aktiv sind, dann wird sich die investierte Zeit schon bald für Sie auszahlen: Sie erhöhen den Bekanntheitsgrad Ihrer Apotheke, erhalten regelmäßig neue Anregungen, haben mehr Sicherheit bei eigenen Entscheidungen und überdies das gute Gefühl, mit Fragen und Problemen nicht allein da zu stehen. Denn allein ist zwar Vieles, mit einem guten Netzwerk aber meist noch deutlich mehr möglich und erreichbar.

Dr. Andreas Nagel, Diplom-Ökonom, Akademie für Apothekenmanagement, 31535 Neustadt am Rübenberge, E-Mail: dr.andreasnagel@t-online.de