„Ob sich etwas rechnet oder nicht, hängt vor allem davon ab, wie man es macht!“

Werfen wir zunächst einen Blick in die Glaskugel, Herr Kemper: Wird die Bundesgesundheitsministerin Nina Warken die angekündigte Erhöhung des Rx-Fixums zeitnah auf den Weg bringen, oder das Gegenteil dessen tun, was die CDU im Wahlkampf den Apothekern versprochen hat?

Martin Kemper: Das hat man im Koalitionsvertrag schon clever formuliert: Alle Ankündigungen stehen unter Finanzierungsvorbehalt. Insofern gäbe es eine einfache Exit-Option. Die Forderungen der Apothekerschaft sind aber auf jeden Fall berechtigt: Schließlich gab es seit zehn Jahren keine Anhebung des Rx-Fixums mehr. Mein Bauchgefühl sagt mir, dass die CDU Wort halten und ihre Wahlversprechen gegenüber den Apothekern einhalten wird. Man hat in Berlin verstanden: Wir sind wichtig.

Wir können doch nicht stehenbleiben! Lasst uns das überholte Image vom verstaubten Apotheker ablegen und unseren Beruf weiterentwickeln, dann werden sich auch wieder mehr junge Leute dafür begeistern.

Auf der anderen Seite gilt aber auch – so ehrlich sollte man sein: Politik ist die Kunst des Möglichen.

Und auch des gesundheitsökonomisch Vernünftigen: Sollte man sich nicht endlich ehrlich machen und das Märchen von den kollektiv notleidenden Apotheken ein für alle Mal begraben? Und – anstatt die Gießkanne über alle auszuschütten – gezielt diejenigen Betriebe stärken, die wirtschaftlich am stärksten unter Druck stehen?

Martin Kemper: Da bin ich ganz bei Ihnen: Es gibt seit Jahren eine wachsende Spreizung im Apothekenmarkt. Am unteren Ende haben wir eine wachsende Zahl von Betrieben, die kaum noch über die Runden kommen, am anderen Ende gibt es aber auch viele Betriebe, die wirtschaftlich sehr gut dastehen. Darauf muss die Politik endlich reagieren!

Mir ist bewusst, dass wir uns bei dieser Frage auf einem schmalen Grat bewegen: Den Kammern und Verbänden ist es naturgemäß sehr wichtig, möglichst alle Apotheken mitzunehmen. Das ist aus ihrer Sicht auch richtig. Ich glaube aber – selbst wenn das niemand hören möchte – , dass wir auch mit einer deutlich geringeren Zahl an Apotheken in Deutschland noch gut fahren könnten.

Was zwangsläufig zu größeren Betrieben führen würde und damit viele Fragen, die derzeit sicher im „Giftschrank“ verwahrt sind – Stichwort weitere Lockerung des Mehrbesitzes und neue Gesellschaftsformen – wieder auf die Tagesordnung brächte.

Martin Kemper: Natürlich würde das andere, größere Strukturen voraussetzen. Vorausgesetzt dass ausschließlich Apotheker eine GmbH führen dürften, wäre dagegen aber nichts einzuwenden. Ich kann all das, was wir anbieten, auch nur anbieten, weil wir viele sind. Wie soll denn eine Apotheke mit drei Mitarbeitern impfen oder pDL anbieten? Das geht doch gar nicht. Wachstum ist ein entscheidender Faktor. Ohne Skaleneffekte wäre vieles doch überhaupt nicht mehr zu schaffen! Denken Sie nur an die ständig steigenden bürokratischen und regulatorischen Anforderungen: Auch die lassen sich immer schwerer erfüllen, wenn ich mit meinem Betrieb nicht eine gewisse Größe habe.

Viele Kollegen fassen die pDL nicht an, weil sie sich für sie nicht lohnen. Wir müssen lernen, die "Low Hanging Fruits" zu ernten, anstatt ganz apothekertypisch immer nur die hochkomplizierten Fälle im Blick zu haben.

Es gibt aber noch eine zweite Ebene: Alles, was ich tue, das tue ich nach außen und nach innen. Nach außen, um unseren Kunden ein gutes Angebot zu machen und wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Nach innen, um die Motivation meiner Mitarbeiter hochzuhalten: Die haben richtig Lust auf neue Projekte. Das Image des verstaubten Apothekers – das sind wir schon lange nicht mehr. Das ist übrigens auch mein Rezept gegen den Fachkräftemangel. Ich habe eine Warteliste von Bewerbern, die gerne bei uns arbeiten möchten, sobald eine Stelle frei wird.

Die Hauptaufgabe unserer Außendienstmitarbeiterin liegt darin, neue Geschäftsfelder zu testen und aufzubauen. Es geht dabei vor allem ums Netzwerken und dass wir als Apotheke mit unseren Angeboten besser sichtbar sind.

Das Kerngeschäft in den Offizinen – die Abgabe von Arzneimitteln – ist zu einem guten Teil automatisierungsfähig. Wie sollten die Apotheken darauf reagieren: offensiv (entsprechende Lösungen selbst forcieren), defensiv (dagegen ankämpfen) oder gar nicht?

Martin Kemper: Unser Kerngeschäft wird immer der persönliche Draht zu den Kunden sein. Man kann vieles automatisieren – der Mensch ist aber ein soziales Wesen und braucht den persönlichen Kontakt. Außerdem haben wir eine wichtige Kontrollfunktion. Gerade erst letzte Woche kam eine ältere Frau mit einem Rezept für Metamizol in unsere Apotheke, die eigentlich Metronidazol hätte verordnet bekommen sollen. Zum Glück ist es einer Kollegin aufgefallen, so ist niemand zu Schaden gekommen.

Deshalb habe ich die Reformvorschläge von Karl Lauterbach auch sehr kritisch gesehen: Wenn die Apothekerpflicht fällt, dann würde die Qualität der Versorgung mit Sicherheit deutlich absacken. Auch wenn sie mit einem hohen Aufwand verbunden sind, so stellen die umfassenden Vorgaben sicher, dass bei der Versorgung der Bevölkerung mit Arzneimitteln durch die Apotheken vor Ort einheitlich hohe Qualitätsstandards eingehalten werden.

Bleiben wir beim Thema Automatisierung. Sie betreiben in einer Ihrer beiden Apotheken in Dortmund eine 24 Stunden-Abholstation, den „Orion Medipoint“. Wie stark wird dieser von Ihren Kunden genutzt, und wie fällt Ihre ROI-Rechnung dazu aus?

Martin Kemper: Auch hier ging es mir um beides – die Wirkung nach außen wie nach innen. Früher gab es einige Kunden, die sich beschwert haben, wenn sie mal länger anstehen mussten. Das Problem haben wir mit der Abholstation gelöst. Und es kam genau so, wie man es vonseiten des Herstellers vorhergesagt hatte: Die Mehrzahl der Selbstabholer kommt tagsüber, wenn die Apotheke geöffnet hat. Zum Teil kommen die Kunden auch an den Wochenenden, nachts wird das Angebot wenig genutzt.

Im nächsten Schritt wollen wir gezielt Anreize setzen, dass Kunden ihre Arzneimittel selbst abholen, anstatt unseren Lieferservice in Anspruch zu nehmen. Dahinter stehen v. a. wirtschaftliche Überlegungen – Stichwort Mindestlohnerhöhung. Eine harte ROI-Rechnung für den Orion Medipoint ist schwierig, weil da zu viele Faktoren mit hineinspielen.

Von der Automatisierung der Arzneimittelabgabe ist es gedanklich nur ein kleiner Schritt in Richtung Niederlande. Wie bewerten Sie den Wettbewerb mit Shop Apotheke und DocMorris, und in diesem Kontext die jüngste Debatte um ein mögliches Rx-Versandhandelsverbot?

Martin Kemper: Grundsätzlich finde ich es wichtig, dass die Politik dafür sorgt, dass die Vor-Ort-Apotheken mit gleich langen Spießen ausgestattet sind wie die Versender. So ärgere ich mich jedes Mal, dass wir bei Botenfahrten die Temperatur kontrollieren müssen, diese Vorgabe aber für Shop Apotheke & Co. nicht gilt. Wer heute jedoch ein Rx-Versandhandelsverbot fordert, ist meines Erachtens aus der Zeit gefallen. Der Versand ist einfach nicht mehr wegzudenken. In manchen dünn besiedelten Gebieten Deutschlands – denken wir etwa an den Thüringer Wald oder die Mecklenburgische Seenplatte – trägt längst auch der Versandhandel zur flächendeckenden Arzneimittelversorgung bei.

Aus meiner Sicht ist nichts verkehrt an einem Wettbewerb zwischen den Vor-Ort-Apotheken und dem Versand, solange dieser fair ausgetragen wird. Lasst uns das Beste aus den gegebenen Rahmenbedingungen machen und wie Unternehmer agieren!

Den Kammern und Verbänden ist es naturgemäß sehr wichtig, möglichst alle Apotheken mitzunehmen. Das ist aus ihrer Sicht auch richtig. Ich glaube aber – selbst wenn das niemand hören möchte – , dass wir auch mit einer deutlich geringeren Zahl an Apotheken in Deutschland noch gut fahren könnten.

Themenwechsel. Jahrelang haben Apotheken lautstark bezahlte pharmazeutische Dienstleistungen (pDL) gefordert, diese nach ihrer Einführung aber weitgehend verschmäht. Wie erklärt man einer fachfremden Politikerin wie Frau Warken, dass sie 1,1 Mrd. € für die Erhöhung des Rx-Fixums mobilisieren soll, während zugleich 400 Mio. € im pDL-Fonds vor sich hin schlummern?

Martin Kemper: Aus der Perspektive von Frau Warken ist die Frage sicher gerechtfertigt. Doch eigentlich hat das eine nicht unbedingt etwas mit dem anderen zu tun.

An Ihnen liegt es ja nicht, dass der pDL-Topf überquillt, Sie sind in diesem Segment sehr aktiv. Wie haben Sie es geschafft, Polymedikationsanalysen (PMA), Inhalatorschulungen & Co. auch kaufmännisch auf eine solche Flughöhe zu bringen, dass diese substanzielle Deckungsbeiträge abwerfen?

Martin Kemper: Offensichtlich fassen viele Kollegen die pDL nicht an, weil sie sich für sie nicht lohnen. Ob sich etwas rechnet oder nicht, hängt vor allem davon ab, wie man es macht. Wenn ich z. B. nur vereinzelt einige wenige PMA mache, dann geht die Rechnung natürlich nicht auf. Wenn die Prozesse jedoch stimmen, dann lässt sich damit sehr wohl gutes Geld verdienen. Wir müssen lernen, die „Low Hanging Fruits“ zu ernten, anstatt ganz apothekertypisch immer nur die hochkomplizierten Fälle im Blick zu haben.

Unsere Praxiserfahrung zeigt, dass von 30 PMA vielleicht fünf sehr aufwändig und für sich genommen nicht kostendeckend sind. Dafür gehen die anderen 25 sehr schnell, manche brauchen auch nur 10 Minuten – und so geht die Gesamtrechnung auf. Außerdem kann ich die Analysen jährlich abrechnen, damit entsteht ein stabiles Folgegeschäft. Und schließlich bieten die PMA einen echten Mehrwert für die Kunden: Die Auswertungen geben ihnen Sicherheit und stärken die Therapietreue. Die meisten verlassen die Apotheke nach einer PMA mit einem Lächeln im Gesicht.

Wie viele pDL werden in Ihren beiden Apotheken monatlich abgerechnet, und mit wie viel „Nachdruck“ forcieren Sie dieses Geschäft?

Martin Kemper: Wir rechnen aktuell etwa 60 pDL pro Monat ab und gehen dabei recht systematisch vor. So sind die PMA u. a. fester Bestandteil unseres Heimvertrags mit dem örtlichen Pflegeheim und auch unserer Verträge mit mobilen Pflegediensten. Auch hier gibt es wiederum die Wirkung nach außen wie nach innen: So schätzt man einerseits im Pflegeheim sowie bei den Pflegediensten diesen Service („Das bietet ihr wirklich an?“), weil dadurch die Qualität der Arzneimittelversorgung nachweislich verbessert wird; andererseits finden es auch unsere Mitarbeiter cool, dass wir uns hier engagieren.

Zum zweiten Teil Ihrer Frage „mit wie viel Nachdruck“: Ich erwarte schon ernsthaft, dass sich alle Mitarbeiter beteiligen.

Noch herausfordernder ist es für Apotheken, beim Impfen kein Geld draufzulegen. Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass das Impfen in Apotheken bislang eine kaufmännische Totgeburt war?

Martin Kemper: Vorneweg: Wenn wir unser Leistungsangebot als Apotheker erweitern wollen, wie das zuletzt diskutiert wurde, dann gehört das Impfen meines Erachtens zwingend dazu. So funktioniert die Weiterentwicklung von Apotheke heutzutage!

Wirtschaftlich gilt im Grunde dasselbe wie für die pDL: Die Rechnung geht nur auf, wenn das Ganze straff durchorganisiert ist. Wenn ich mit jedem Impfwilligen erst den ganzen Fragebogen Punkt für Punkt durchgehe, komme ich sicher auf keinen grünen Zweig. Deshalb arbeiten wir hier rein digital, komplett papierlos – von der Terminvorgabe bis zur Einverständniserklärung. Wir impfen nur zu bestimmten Zeitfenstern, wenn die Arztpraxen i. d. R. geschlossen haben – abends, an Wochenenden sowie im Rahmen sog. „Impfnächte“. Das Impfen selbst geht dann auch sehr schnell, und es gibt i. d. R. nur ganz wenige Nachfragen. Nur so schaffen wir es, mit dem Impfen auch Geld zu verdienen.

Unser Kerngeschäft wird immer der persönliche Draht zu den Kunden sein. Man kann vieles automatisieren – der Mensch ist aber ein soziales Wesen und braucht den persönlichen Kontakt. Deshalb würde die Qualität der Versorgung deutlich absacken, wenn die Apothekerpflicht fällt.

Eine Ihrer PTAs haben Sie sogar zur Außendienstmitarbeiterin umfunktioniert, damit sie aktiv Unternehmen besucht, um Ihre Dienstleistungen zu vermarkten. Ist das der Trend der Zukunft – dass die Apotheken zu den Kunden kommen müssen, weil die immer weniger in die Apotheken kommen?

Martin Kemper: Im gewissen Sinn schon. Das Hauptziel bei diesem Ansatz besteht darin, neue Geschäftsfelder zu testen und aufzubauen. Es geht dabei vor allem ums Netzwerken und dass wir als Apotheke mit unseren Angeboten besser sichtbar sind. Dazu besucht die Außendienstkollegin Pflegeheime, Unternehmen und auch Schulen und stellt dort unsere Dienstleistungen vor.

Begonnen hat alles mit der Kontrolle von Erste-Hilfe-Kästen: Obwohl gesetzlich vorgeschrieben, haben viele Betriebe entweder gar keinen oder einen unvollständigen bzw. längst abgelaufenen Erste-Hilfe-Kasten. Viele sind richtig froh, wenn sich unsere Kollegin darum kümmert und ihnen diese lästige Pflicht abnimmt. Oft schließen sie auch einen Vertrag mit uns ab, der i. d. R. eine jährliche Kontrolle und ggf. auch die Bestückung der Erste-Hilfe-Kästen vorsieht. Das ist dann ein stabiles, wiederkehrendes Geschäft.

Wer heute noch ein Rx-Versandhandelsverbot fordert, ist meines Erachtens aus der Zeit gefallen. Der Versand ist einfach nicht mehr wegzudenken, das gilt auch für den Rx-Bereich. In manchen dünn besiedelten Gebieten Deutschlands trägt längst auch der Versandhandel zur flächendeckenden Arzneimittelversorgung bei.

Welche Dienstleistungen vermarkten Sie darüber hinaus noch über die Außendienst-Mitarbeiterin?

Martin Kemper: Die Kollegin bietet den Unternehmen in der Umgebung auch an, dass die Angestellten ihre E-Rezepte über unsere App einlösen und wir die Arzneimittel kurzfristig in die Firma liefern, oft noch am selben Tag. Und sie stellt den Unternehmen unsere DNA-Tests der Marke „Made for me“ vor. Das mit Abstand Wichtigste ist aber das Netzwerken! Erstaunlicherweise ist sie bei typischen lokalen Netzwerkveranstaltungen meist die einzige Apotheken-Vertreterin.

Apropos DNA-Tests: Die Tests von „Made for me“ sind mit Kosten zwischen 390 € und 440 € ausgesprochen ambitioniert bepreist und adressieren v. a. eine zahlungskräftige, technologieaffine Zielgruppe. Wie fällt Ihre bisherige Bilanz diesbezüglich aus?

Martin Kemper: DNA-Tests bedienen den Wachstumstrend der personalisierten Medizin. Allerdings gibt es nur eine bestimmte Zielgruppe, die sich damit erreichen lässt: Das sind vor allem gesundheitsbewusste Menschen, die gerne mit ihrem Körper arbeiten.

Wir haben die „Made for me“ -Tests vor etwa einem Jahr ins Programm genommen und gezielt Werbung dafür gemacht. Ich habe auch selbst Webinare zu dem Thema gehalten. Allerdings mussten wir feststellen, dass die Produkte wahrscheinlich zu hochpreisig sind. Ein Test für 400 € – das ist dann eben auch eine Frage der Kaufkraft: Und die ist in unserer Region deutlich geringer als z. B. in Süddeutschland. Von den rund 150 Apotheken hierzulande, die die DNA-Tests von „Made for me“ vermarkten, berichten einige Kollegen aus dem Süden tatsächlich, dass sie gute Geschäfte damit machen.

Das Schlusswort gehört im AWA-Interview natürlich nicht dem Pharmazeuten, sondern dem Apothekenbetriebswirt: Was ist die wichtigste kaufmännische Botschaft, die Sie Ihren Kollegen und Kolleginnen gerne mit auf den Weg geben möchten?

Martin Kemper: Nachdem ich bereits einige aktuelle Projekte aus unserer Apothekenpraxis beschrieben habe, möchte ich meinen wichtigsten Punkt noch exemplarisch an einem Beispiel aus der Vergangenheit illustrieren.

Während der Corona-Pandemie habe ich zusammen mit einem Apotheker-Kollegen ein Testzentrum hochgezogen. Da war echter Unternehmergeist gefragt. Wir haben vieles ausprobiert, das hat richtig Spaß gemacht. Und manchmal verbrennt man dabei auch Geld, wenn man etwas Neues ausprobiert. Aber das gehört einfach dazu.

Wachstum ist ein entscheidender Faktor. Als großer Betrieb habe ich doch ganz andere Möglichkeiten: Ohne Skaleneffekte wäre vieles doch überhaupt nicht mehr zu schaffen! Denken Sie nur an die ständig steigenden bürokratischen und regulatorischen Anforderungen.

Wir können doch nicht stehenbleiben! Lasst uns unseren Beruf weiterentwickeln, dann werden sich auch wieder mehr junge Leute dafür begeistern. Ich bin überzeugt: Ein Apothekenleiter oder Inhaber muss ein Unternehmer sein, der das pharmazeutische Herz auf dem rechten Fleck hat.

Das Interview führte Dr. Hubert Ortner